错过燕窝之后，北漂多年的全职主妇周培抓住了海参的风口。今年年货节，备了10万斤即食海参的她发现，直播间爆单，原本一个月的货在短短10多天即销售一空，团队只能加班临时补货。

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疫情后，传统滋补品类暴发，消费端需求猛增。两年前，看好辽宁长海海参的周培将重心从私域转移至直播，在百度百家号等平台开设直播。她利用百度大模型精准定位目标用户，通过百度大数据摸清用户喜好，将直播方向调整为展示海参捕捞、加工等生产环节，日销售额从百元增长至10多万，涨了1000倍。

目前，她所创建的品牌“参小妹”已成为当地知名品牌，年销售额达2亿。北漂多年后，周培终于借助互联网实现了自己的创业梦，并用一部手机带动当地渔民致富。

北漂多年的全职主妇周培抓住了带货海参的风口。

到大连去研究海参

作为一名地道北漂，10多年前就来北京的周培一直在创业的路上，经手过不少项目和工作。直至2010年，备孕期的她准备调理身体，无意中接触到朋友送来的辽宁长海海参后，觉得调理效果较好，开始关注这个品类。

做事极为认真的她，索性直接跟着朋友到辽宁待了几个月，调研产品、市场。“当地的海参品类销售渠道很传统，线下店为主，成本高、售价高。”周培告诉南都记者，长海海参品质好、营养价值高，但销售端过于传统。

据了解，长海海参是指生长在大连下辖长海县北纬39°海域内的生海参。由于生长于深水区，生长周期长，干物质积累丰富，口感好，具有较高营养价值，是辽参中的极品。2009年成功注册为全国首例海产品地理标志证明商标。

周培曾在广告行业摸爬滚打多年，也熟悉电商运营。实地调研之后，商业嗅觉敏感的她押注海参，准备借助互联网打开全国市场。她并非毫无准备。早在到辽宁当地考察市场之前，她和团队曾接触过虫草等养生滋补品，有一定积累。

她首先在朋友圈展示海参，专注于私域，销量虽稳定，却一直没有突破，增长空间始终有限。五年前，直播兴起后，她和团队决定切入直播。最初，“参小妹”的合伙人们虽全部上线直播，结果并不理想，无论价格高或低，销量均不见起色。

“没有主播，我们自己播到凌晨，一整天卖不了几单，很沮丧，差点就放弃来。”周培说，降价至100多也卖不动，仍然卖不动。疫情暴发后直播大火，周培决定最后一搏，投入人力、物力，整个团队全部调转方向做直播。

用好“直播+搜索”

真正让她看到希望的是用户在直播间的互动信息。2021年押注直播后，周培在百度百家号开设直播。通过百度大数据反馈，她对目标用户群体有了精准的定位，即45岁及以上的中产。另一方面，通过用户的搜索数据分析，她和团队了解到，用户们较为关心海参生长环境、采摘、加工等生产链条中的各个环节，希望能够更加深入地了解海参作用、食用方法、与不同食材搭配等冷知识。

“参小妹”团队彻底打开思路，决定用好“直播+搜索”。他们将直播间搬到工厂和海上，向用户展示海参从捕捞、加工等到餐桌的过程，直播难度较大，最终积累一批粉丝。另一方面，疫情以来，随着人们健康意识提升，中式养生迎来发展热潮，燕窝、虫草等传统滋补品类出圈。

“海参算是疫情带火的一个黑马品类了。”周培向南都记者表示，发力直播之初，同品类的玩家并不多，但不到一年的时间内涌现出不少新品牌。最终，“参小妹”利用百度搜索、好看视频、百度APP视频流、百家号等场景和流量，通过百度APP首页推荐、直播购物频道资源位等资源助力获得二次增长。

产地溯源 把控品质

发力直播一段时间后，周培观察到不少消费端的变化。消费人群不再只是45岁以上的中产，30岁左右的年轻人越来越注重养生。从职业来看，熬夜、工作压力大白领们逐渐成为购买主力。

与此同时，疫情影响下，人们开始主动了解高端滋补品功效、食用方法、产地等。购买中，相比于价格，他们更关注产品的品质、性价比。此外，客单价也从最初的300元提升至1400多元。

专注海参品类10多年后，周培变成了该领域的专家。爱跟产品较劲的她在公司中专注品控，将家从北京搬到了加工厂所在的大连，结束北漂生活，成为大连人。

她告诉南都记者，海参较为特殊，捕捞上来后需尽快处理内脏，避免其所含的自溶酶融化影响销售。处理之后，经过水煮、脱水、冷冻后，最终做成干参或即食海参。“涉及环节较多，每个环节把控不到位，都会影响品相、口感。”

“参小妹”目前已是辽宁当地网红品牌。对于创业之路，周培时常感叹，互联网为一个行业带来翻天覆地的变化。对比之下，作为长海本地人的合伙人，以前常发愁海参销路，甚至出现过滞销。互联网介入后，好产品不仅走出长海，还销售至全国各地，不愁销路。

此外，互联网不仅改变了一个行业，还改变了一个村庄，为当地带来不少变化。通过一部手机开辟新销售渠道，外界认识到长海海参的品质，更带动了海参养殖业发展，为渔民带来丰厚回报。

采写：南都记者 黄培

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